L’area commerciale é sovente quella più critica per una azienda, in quanto la più sensibile alle mutazioni del mercato ed al comportamento dei competitori. Intervenire in tale area significa soprattutto dare coerenza alla proposta commerciale rispetto agli obiettivi di medio e lungo termine che la direzione si pone.

Si tratta, quindi, di definire innanzitutto le strategie commerciali, ovvero predisporre una proposta di vendita adeguata alle caratteristiche del prodotto, individuare la politica di prezzo più conveniente e nello stesso tempo accettata dal mercato, impostare programmi di comunicazione e pubblicità coerenti con le altre variabili commerciali, costruire una rete di vendita con il corretto grado di competenza, flessibilità ed aggressività, fornire il giusto livello di servizio rispetto alle esigenze del cliente ed ai bilanci dell’azienda.

Tutto questo si ottiene partendo dall’applicazione di idonei strumenti per l’analisi del mercato e la definizione delle caratteristiche dei diretti competitori dell’azienda, al fine di definire l’esatto posizionamento sul mercato.

L’introduzione di un sistema informativo di marketing consente poi di lavorare con il giusto equilibrio sul portafoglio clienti esistente e sull’acquisizione di un nuovo portafoglio, i cui limiti potenziali possono essere individuati attraverso la definizione di opportuni indici e delle quote di mercato in essere.

All’introduzione di adeguati strumenti di gestione dell’area commerciale, é spesso opportuno abbinare una attività di formazione del personale preposto ai rapporti commerciali, dagli agenti al personale interno, non solo in funzione di incrementare la loro competenza sulla gestione delle relazioni e sulle tecniche di vendita ma anche per implementare l’abitudine al trasferimento delle informazioni dall’esterno all’interno, per attuare una effettiva sinergia tra le varie aree dell’azienda.